BOB半岛·(中国)官方网站淘汰一家汽服门店只要半年时间？

　　国内汽车保有量达到历史新高，大中小城市的街头两边一眼望去都是停满了车辆，汽车的车况也正在进入高龄期，巨大的汽车服务需求即将爆发。

　　然而，回顾2023前几个月，汽车后市场的表现却是差强人意，随着我们国内市场的回暖，各行各业都是冲劲十足，热火朝天，但是接触很多城市的汽服老板以后发现大批的汽服门店依然处在“扬帆不知何处去”的焦虑和亏损中：

　　进店量低，毛利率低，没有重点经营项目，客户粘性低，老员工流失率高，门店定位不清晰，始终难以突破业绩瓶颈。

　　多年以前车主的用车痛点是：维修保养价格高，服务门店距离远，接受服务时间长，于是社区汽服店，连锁店如雨后春笋般的出现，千城万店是很多连锁企业的目标BOB半岛·(中国)官方网站。

　　车主的需求是找一个放心靠谱的门店一次性解决所有车况问题，一般不跑第二趟，门店也以开发成交一台车的大保养或者重点项目而引以为傲。

　　从2月份开工以来至今，从一二线大城市到三四线小城市，汽服门店普遍给出的数据是进店量少，客单价低，营业额持续走低，一方面是不断增加庞大的车主群体，另一方面却是门可罗雀的门店现状，让满怀信心大展拳脚的汽服人焦虑和迷茫。

　　现如今作为车主用车的选择是：汽服门店太多，大到维修保养，小到洗车加玻璃水总是想看看周边的门店数量有多少，对比一下价格再看一下评价，一次服务不好下次就不去了。

　　上海的某家一站式汽服门店，开网约车的刘女士讲到自己平均一个月保养一次车BOB半岛·(中国)官方网站，没有固定的地方，走到哪里就搜一下平台上的合作门店。

　　自己的荣威RX5（参数丨图片）保养一次199的机油套餐用过，288的机油套餐也用过，最贵的一次是399，然而轮胎气压没有充，玻璃水加了一瓶还收费10块钱，下次是肯定不会去了，当门店的技师想进行刹车油检查的时候被刘女士拒绝了，说自己赶时间下次再说。

　　同样还是这家门店，老客户王先生的宝马x1总里程5.9万公里，去年8月份换的机油，6个月车子停在地库里面，进店想洗一下车，当时店里已经开始启动空调清洗项目，再沟通同意的情况下技师拆开了空调滤芯，结果却是空调滤芯看着都恶心。

　　本来以为可以水到渠成的成交空调清洗套餐，结果车主却立马变脸，责问为什么上次保养没有给更换，并对技师拆装的不熟练表示不满，再安抚沟通以后车主同意更换空调滤芯，报完308的空调滤芯价格以后，车主又不愿意了，直言太贵了把滤芯吹一下再装回去。

　　再问到门店滤芯为什么报价308的时候，门店的店长告知这是滤芯厂家要求的零售价，平时都是这么卖的，同时还抱怨车主不懂车，舍不得花钱，一脸的不情愿。

　　1、大部分门店换机油依然停留在更换机油和机油滤芯上面，纵使到处学习百家技能，依然不能落地形成员工的工作习惯和标准流程；一方面是车辆检查单在吃灰，另一方面是员工人数不够，都是单人单车施工，还有就是设备和工具凑合，接待人员和施工人员没有配合。

　　2、门店基础营业环境脏乱差，尤其是多年的老店面，如果工作人员的着装和形象也是不尽人意，接待沟通人员还是外行生手，那么现在的客户一般都不愿意在门店过多停留。

　　3、定价和报价千万要慎重，汽车服务项目有些是可以固定价格，更多的则是可以有参照的，千万不能让不懂你客户的人来给你的客户定价BOB半岛·(中国)官方网站。

　　学习大企业的管理思维并不一定要照搬照抄，经验也不需要太高大上，只需要实用接地气让客户认可就行。不专业的人非要做专业的事，客户的眼睛是能看出来的。

　　依然是从2月份以来，我们的行业先行者在不断的开拓和创新新的汽服经营模式，今年几乎没有哪个汽服门店的老板不重视抖音了。

　　最近两个月几乎都是抖音陪跑的本地化汽车服务，全国各地都在开培训班，一方面抖音实现了线下汽服门店在线上宣传和销售的需求，另一方面车主从信赖汽车服务品牌开始转向线上“新 奇 特”的精细化专业服务项目。

　　车况硬性需求不再需要找熟人，只需要在网上搜一下项目名称看本地评价即可；潜在车况需求只要满足条件车主自己就会主动去尝试。

　　行业有一种说法，想通过洗车引流注定是死路一条，我们意识里的洗车就是把车辆的外观和内饰清洗干净即可。

　　然而，作为高频次需求的洗车项目，这几年却出现了各具特色的服务项目。很多门店取消了普洗，以微精洗，精洗和深度精洗为入口。

　　洗车也出现了标准和流程，洗车的基础上以开始了检查和销售的环节：雨刷片更换，发动机舱精洗镀膜，车内健康净化，漆面抗污处理，贴车衣，360航空软包脚垫等等的服务项目，尤其是对于新能源车主来说，找到一家信任的洗美店基本就可以满足自己的需求。

　　对于门店来说，加微信建客户服务专享群，给客户搞美容车衣交车仪式，送客户精美专享物件等行为在一定的时间内给让客户无法抗拒。同样带来的营业额少则几千，多则几万，能做到这些可不是单一的洗车就行了。

　　从进店量、换油量到全车的油液和易损件以及重点施工项目的数据化，再到微信朋友圈，视频号，门店抖音矩阵的内容输出。

　　很多门店已经把车辆的保养手册要求融入了员工的工作习惯，车主的第一需求是维修或者保养，车主更大的需求是行车安全。

　　很多车主在进店时往往更希望门店能检查出一些安全隐患，于是刹车油检测仪，防冻液冰点检测仪，刹车片塞尺，轮胎安全线d汽车模拟平台演示等等的工具和设备被广泛应用到快修快保门店，借助实物展示来向车主进行沟通和销售。

　　随着汽车保有量和年轻化车主数量越来越多，车主对于喷漆和钣金的要求越来越高，尤其是新能源的车主，普通燃油车做一块油漆面可能几百块，对于比亚迪和特斯拉来说一般凹陷修复就是好几千，至于整面喷涂好几万的都是常态。

　　早些年喷漆保险公司和4S店垄断，车主只要接车基本就没有问题了，前些年有的修理厂改进了工艺和材料，提出了质保5年和10年的承诺。

　　现如今高端高品质的绿色喷涂，终身质保，全国联保的钣喷业务正在后市场悄然进行，越来越多的钣喷单位在创新并被车主所接受，还在以价格来获客的门店岌岌可危。

　　保险公司业务员在修理厂给全体员工培训如何卖保险，如何去获取车主的保险信息以及如何沟通转化赠送项目，门口放海报展架，店内设立洽谈区域等行为，我们以前只在4S店遇到过，现如今在中等规模的汽服门店我们随处可见。

　　很多汽服门店或者修理厂讨厌保险公司，然而车主必须每年买一次保险，如果车主是通过你的门店买的保险，又通过优惠转化为你门店的经营项目，出险需要维修的时候大概率依然会在你的门店维修，引流的途径有很多种。

　　保险算是比较精准的一条路径，明明车主可以选择我们，如果有条件，只要聚焦这块，业务一定会有的。

　　三年前我们还可以吃老客户的老本，三年后的今天如果没有清晰的门店定位，在车主心目中更愿意选择专业人干专业事，即使是老客户，我们的门店也会看着是利润高的挣钱项目不管怎么给客户沟通和优惠车主就是说考虑考虑或者下次再说。

　　之所以这样，就是因为车主认为我们的门店做项目要么价格贵，要么没有别人做的好，需要对比一下才能做出选择。

　　年初和几位同行交流到门店定位的时候，一位从业20余年，全国各地到处学习的汽服门店老板把自己定位要做大做强做连锁，具体内容就是一站式汽车服务：从汽车销售租赁、维修保养、洗车美容、轮胎保险、二手车买卖，再到创业平台等等一些列的美好愿景，甚至还花费巨资加入了某某科技要搞共享股东和店铺。

　　三个月过去了，自己感慨到压力巨大，在我们做完门店经营分析以后发现，三家门店月月亏损，老板自己都没有定位，什么都想做，但是都做不好。

　　门店的人货场标签是连锁店，然而提供的服务内容却是洗车美容加装潢，外加维修保养和轮胎，门口还有豪车租赁加二手车业务，12个人的团队维修保养2个人，2个前台，8个洗车工，店长是前台自己的亲戚兼任。

　　老板说自己定位门店做洗车美容和维修保养为主业，结果门店的现象却是：没有管理痕迹，没有工作流程（从接待，服务，转化和跟踪）车辆进厂后员工，都是你看我我看你，最后推出去一个人接待。

　　机油保养没有明确的价格体现，给车主报价随心所欲，洗车价格也是先报高价，再报低价，门店周边2公里范围内有7家快修快保和洗车店，而且大多数是夫妻店，价格战已经竞争到极致。

　　在和该门店的客户聊天中，我们了解到大部分客户都是离家近来洗车的，至于维修保养要么是自己去4S店，要么是附近的连锁店。

　　客户的定义最终导致了目前门店生意起不来，老板急，员工也急，整体士气低落，服务状态不佳，进入了一个恶性循环的状态。

　　最终老板接受了驻店辅导并对门店的经营项目做了减法处理，重新定义洗车美容和维修保养，期待三个月以后的变化。

　　之所以门店的老板焦虑和压力大是因为知道的太多了，想做的更多，最终造成门店的定位模糊不清，一旦客户给门店定义打上标签，没有利润的经营那就离关门不远了。

　　3-5个人的门店经营靠的是老板的个人能力，10个人以上的门店就要有制度和分工，15个人以上的门店想做好汽车服务就必须要有流程和标准。

　　随着后市场的发展和车主认知的提高，这些年汽服门店的服务和施工流程，岗位标准从4S店到连锁店，再到个体门店越来越得到肯定和重视，很多的汽车产品厂家也做了大量的赋能。

　　遇到很多的汽服门店老板，手机里面都有大把的某汽车产品厂家的门店管理标准，某连锁店的SOP，然而在自己的门店里却看不到任何流程和标准的迹象，反而是门店花费巨资采购的厂家的产品和设备一大堆都在哪里吃灰。

　　我们可以学习优秀企业和门店的经验，可以复制他们的经验和项目，但是必须要结合自己门店的实际情况进行优化，学以致用是关键。有些时候向外求，求而不得，向内求，反而源源不断。

　　汽服门店的经营内容是通过产品和技术提供解决车主车况需求的方案并使的车主满意，从某种意义上来讲，汽服门店其实都是技术型门店，产品更多是来自于供应商厂家。

　　不管是大门店还是小门店，首先清晰知道自己的优势，定位自己的门店，统计自己的客流量，通过门店客单价来管控自己门店施工项目的结构和定价，不管是促销做活动还是老客户办会员，做好数据统计和分析对汽服门店的经营来说不可或缺，毕竟我们现在不是靠天吃饭了。

　　其次门店现在经营困境一定有存在的问题，不优化就很难变好，从门店的人员架构到薪酬体系，从岗位职责到工作习惯，从业绩目标到人员管理，如果门店没有优秀的人或者老板自己不够优秀，那么就要去学习和信任优秀的人，优秀的门店不会允许劣质员工的存在，同样内控不行的人也请不起优秀的人。

　　最后就是门店引流，除了原有的方式以外，现如今大部分的汽服企业和门店都在做抖音短视频，把自己的经营项目展示给周边的车主，目前抖音的本地化生活团购正在如火如荼的进行，很多区域甚至还有各种优惠福利，就像当年的美团一样，主动和网络平台合作起来，把自己的门店优化改良一下，接下来的生意还有的做。BOB半岛·(中国)官方网站淘汰一家汽服门店只要半年时间？