BOB半岛偶然得之的大生意

　　想想看，“钣金”是不是你脑海里出现频率颇高的词汇。在制造集聚区的寻常街道，在汽车维修的小型店面，你会经常看到这两个字。然而有可能会给你造成“低端印象”的钣金行业却绝不是低端的代名词，以至于一家年产值17亿元的电气公司也将钣金作为企业转型的一大突破口。

　　5年前，中科电气董事长钱在和一位来自广州的朋友聊天时，意外地发现，做了多年开关柜业务的中科电气，原来一直培育着一个巨大的市场。只不过当时没有人意识到这一点。钱的这位朋友在广州有一个小工厂，专门为TCL代工空调机壳、冰箱机壳等业务。但是仅这一项业务一年就可以带来2亿元的销售收入。这令钱大感诧异，在他随后的调查中，他惊喜地发现，集聚在上海和宁波的很多小企业都在从事钣金业务，甚至有一个专门做小型机柜的公司一年也能创造1亿元的销售收入。

　　此时的中科电气已经在开关柜行业里打拼多年，在高低压电气成套设备领域中形成了让对手不能小觑的制造能力。其实，钣金对钱来说一点也不陌生，因为开关柜的柜体制造就需要经过钣金流程。“中科电气为何不能做钣金？”钱在心中问自己。相比较宁波大量的中小钣金企业，制造了十几年开关柜的中科电气有着更先进的生产流水线、制造技术和严格的质量管控。

　　这一想，竟让钱为中科电气找到了化解电气制造领域利润趋薄瓶颈的一大突破口。也许往往被无意忽视的东西并非是不重要的。

　　因为钣金是一个非常宽泛的词汇，以至于直到现在，国际制造领域仍然不能给这个词语一个准确的界定。因为，只要涉及到金属加工的流程，几乎都离不开钣金工艺。而从工业开始，人们就一直以钣金的方式和各种金属材料打交道。

　　当中国被世界冠以“制造工厂”之名的时候，数不清的中国企业在做各种钣金加工。但是加工一个不锈钢书架叫做钣金，加工一个精密零部件也离不开钣金。也许是公司做大了就会很容易忽视掉能够赚钱的细节，业内人士透露：“中国的大型制造公司的钣金业务几乎都是以代工形式完成的。”有可能制造业人士在热力追捧主业产品技术升级，提升产品高附加值的过程中没有静下心来审视一下自己公司的制造流程。也许是这种对技术的趋从导致了很多企业家无暇顾及自己制造流程中隐藏着的巨大金矿。

　　有几个数字很能说明问题，据权威机构考证，仅在电梯领域，西子OTIS和三菱电梯一年的钣金外包业务就高达50亿元人民币。而在造船业，工程机械，3G机站的改造等国家今后重点支持的行业里，钣金的外包量还要更大。

　　钱对钣金业务的理解超过同行业的企业家们，他不仅认为自己拥有介入钣金领域足够强大的实力，而且对于普通的钣金业务不屑一顾。如同他当年创办中科电气时一样，他的目光似乎从来不在近处。

　　1988年，温州人钱并没有像自己的朋友们一样选在温州建立工厂，他觉得上海作为国际化的大都市要比温州的发展前景好得多，尽管当时在温州建企业和在上海建企业的难度不可同日而语。但是钱的坚持在随后就表现出温州企业无法企及的价值。因为在上海钱可以接触到更优秀的人才；率先知道制造业的最新理念；而在消费者心目中，上海电气业的制造能力和质量水品显然也不是温州电气产业能够比拟的。

　　当温州的电气企业在进行你死我活的价格战的时候，中科电气因为一开始对质量的重视和对品牌建设的投入，并没有受到影响，据中科电气副总裁陈云峰介绍：“我们从来不使用低质量的原材料，在制造的时候，别人做一次折弯，我们就要做两次以上的折弯，这个过程不仅考验原材料的质量BOB半岛偶然得之的大生意，而且加大了原材料的使用。”

　　进入新世纪，温州的低压电器企业都在提倡转型升级，当很多老板都在电气成套之上发力的时候，钱暗自窃喜。因为在他成立上海人民低压电器厂（中科电气前身）之后的不长时间里，他就将公司的战略方向从低压电器制造改到了开关柜的成套业务之上。业内人士评价说：“在对成套业务的理解之上，他比温州同行之上至少领先了5年。”

　　于是在2005年，当钱决定要上马钣金业务时，他秉持了原有的理念。中科电气的钣金业务不是低层次的钣金，他更加重视质量和技术投入。去年，钱斥资3000多万元为自己的钣金流水线采购了大量激光设备和日本OTC的机器人。而就在2006年，中国的钣金领域里才开始提倡激光设备的大量应用和建设数字化钣金工厂。

　　从中科电气钣金业务现在引以为傲的合作伙伴可以看出端倪。挪威的中威集团，日本的寺琦电气、GE医疗等多家国外巨头已经和中科电气建立了合作关系。作为世界船用电器产品的领军企业，日本寺琦电气对于质量和生产工艺有着极为严格的审查流程。“我们开始和这些企业的合作并不顺利，因为这需要一个被客户逐渐认可的过程。”陈云峰如是说。虽然困难重重，但中科电气认定只有与国际巨头同行才能够提升自己在行业里的地位，并且获得超额利润。

　　“当时与这些大企业的来料钣金加工业务几乎是一台一台做的，经常或有返工。”陈云峰如是说。其实，在此之前中科电气早已经积累了和巨头企业打交道的经验。因为在2005年，中科电气就成为GE开关柜在中国的5大OEM厂商之一。

　　回想起当年和GE的合作，钱认为这是一个借领先企业带动自己发展的绝好机会。2005年，中科电气在开关柜成套领域已经有着不小的名气。但是销售通路一直是让钱略感头疼的问题。因为很长一段时间里，中科电气借助了温州柳市营销大军们所建立的销售通路。这让他觉得有些不适。“因为我们对于他们销售的随意到缺乏控制力。”

　　在调查和计算之后，中科电气发现为温州销售人员售出的产品进行售后服务的成本竟然远远高出本公司自有销售人员的成本。为此他决定完善中科电气的销售机构。在健全自有销售机构的同时，钱考虑着能否借用外资企业在国内外的销售渠道呢？

　　成为外资企业开关柜业务的OEM厂商似乎是解决这个问题的最佳选择。“因为这样我们不仅不用投入大量的研发成本BOB半岛体育，而销售网络的维护也不在我们的考虑范围之中，唯一的问题是要让巨头们信服我们的制造能力。”钱如此总结道BOB半岛体育。他曾考虑过施耐德和ABB，但是他最终认为这两家企业在开关柜领域的技术投入不足以支撑长期发展。据业内人士透露：“施耐德和ABB的OEM业务是以卖图纸的方式完成的。”而当年，GE的专长并不在开关柜领域。为了开拓这一市场，GE每年投入大量资金在欧洲的研发中心进行技术攻关。直到现在，中科电气为GE所作的开关柜仍是由欧洲sepalias研发的。“我们在这个过程中，学到了很多领先的技术。”陈云峰如是说。

　　然而想要打动巨头们的芳心也不是一件容易的事情。姑且不言GE对于开关柜中使用的母线和断路器等元器件的高标准。仅仅一项简单的喷漆流程，中科电气就曾经做过很多次改造。业内对于喷漆的审核一般都是用目视的，但是GE必须使用激光检测。要求达到100个颗粒的地方，即使是做到了99个，该产品仍然会被GE冰冷地拒绝掉。“看起来有些过于严苛，但是这对于中科电气而言却是一件好事情。”陈云峰总结道。为了改善喷漆，钱将原本交由别人代工的该业务收归本企业，并上马了一整套喷漆设备。

　　这似乎是一个强制性的质量进步过程BOB半岛体育。一个开关柜从内部元器件到外表的每一个细节都成了中科电气制造过程中的头等大事。在这个进程中，中科电气也将自己的供应商由原来的300多家缩减到40多家。意图提升元器件的质量水平。“现在我们的供应商现在完全按照招投标的方式选择，说通俗了就是只认质量不认人。”陈云峰笑着说。

　　近几年与GE的合作每年为中科贡献5000多万元的收入，中科电气从GE学到的技术和管理经验对其自有品牌开关柜领域的业绩也产生强力拉动。现在，中科电器也已经成为GE低压成套领域的首选OEM厂商。从某种程度上说，GE的严格标准对中科电气的原材料采购，生产制造流程和供应商体系进行了细致的“清洗“。从而使其更符合高端产品的标准。与GE的磨合给了钱从事高端钣金业务的勇气和信心。而在钣金领域，钱只需要拿出这些牌里的几张就足够用了。

　　现在，与钱合作的几个国际巨头，每个公司平均每月都要在钣金业务上为钱贡献500万的收入。但是在钣金领域取得2、3个亿的业绩绝对满足不了他的胃口。为此从事专业制造20多年的他居然盯上了跨行业的小额信贷业务。

　　如同当年预感到低压电器制造的瓶颈而转投电气成套一样。前几年，他再次预感到中国的开关柜领域不久之后也将面临着激烈的竞争和洗牌。实际上，近年来，外资巨头攻关中国开关柜市场的力度越来越大，威图、施耐德、ABB等企业每一个都足以让中科感到些许寒意。而随后跟进的柳市、扬中的电气企业在涉足成套之后也对中科电气构成了不小的价格压力。

　　钱曾经考虑过收购一些制造仪表和变压器的国有企业，以此来丰富中科电气的产品结构，增强抗风险能力，但是因为种种原因计划未能成型。

　　2008年，上海市第一批小额试点单位投入试运营的时候，钱就对这个非金融机构申办的业务大感兴趣。但是当时各个省份对于小额公司的定义大不相同，而小额信贷公司成立之后也面临着融资难的问题。据相关资料显示，发起人多元化的小额信贷公司能够从银行融得的资金仅占总资本的6.7%。也许是金融危机对中小企业带来的巨大冲击使社会各界意识到中小企业的融资艰难，2009年上海市出台了扶植本地小额公司的14条措施。这让钱感到心中有底，于是中科电气变成了上海市批准的41家小额公司之一，并且是虹口区的唯一一家获批企业。

　　做小额信贷的风险要比银行大得多，因为现在的小额公司还不能纳入银行的征信体系。但是有风险必定有收益，按照上海市的规定，所有的小额公司的利率不能高于银行利率的四倍。据了解：中科电气的小额信贷公司以2倍的利率发放。并且简化了审核机制，或者通过抵押、或者通过个人担保都可以得到。甚至于假如某人得到了公司高层的认可，只要有高管的签字，也能快速地贷到款项。与传统银行相比，这种业务的便捷对于中小企业而言如同久旱甘霖。

　　但是，如此大的行业跨度难道不会让钱产生管理压力吗？也许有了可以信赖并且经验丰富的职业经理人，他的焦虑就会减轻很多。据了解，钱几乎不插手信贷公司的运营。他从交通银行挖到了信贷部的主任和他的团队。每个月的3号是钱与公司高层经理人探讨问题的日子。所有的高管在此时汇报工作中发现的问题，并且探讨解决方案。此时他会获悉信贷公司运营的过程与细节。

　　信任和放权迅速产生效果，中科小额信贷公司初始投资1亿元。在一年多的时间里，已经发放9700多万元的，并且产生了几百万元的盈利。这让中科电气充分意识到金融行业赚钱的高速。“制造业的利润率和金融行业相比显得差一些，而且金融行业资金回笼的速度要远远快于制造行业。”陈云峰总结道。

　　其实，钱应该算是赶上了一班快车。目前，国家正在考虑出台相关政策将主体多元化的小额信贷公司定义为金融机构，并且纳入银行的征信体系。也有专家建议对优秀的小额公司适度开放金融市场，发行短期、中期票据，集合债券，再融资等。这对钱做大小额信贷公司来说绝对是利好消息。因此，小额信贷公司被众多商人看好，在浙江省有很多的外资企业也想来这个市场上分一杯羹。

　　上海市对于小额信贷公司的战略规划更让钱感到在这个领域里将大有可为。“未来上海市的小额信贷公司可能会定位为社区银行，到时候就会变成具有功能的小型商业银行。到那个时候，银行功能逐步完善，我们能做的事情将会更多。”陈云峰憧憬着说道。■